Das CRM eines Kunden einrichten
Auslöser: Ein Kunde beginnt, das CRM zu nutzen, oder seine Vertriebsorganisation ändert sich.
- Wählen Sie im Vertriebs-CRM den Kunden aus und öffnen Sie dann Einstellungen.
- Verwenden Sie in Team Ins Team aufnehmen für jede Person, die das CRM dieses Kunden bearbeitet.
- Verwenden Sie in Pipelines Pipeline anlegen, dann Phasen bearbeiten und Phase hinzufügen, bis die Pipeline mindestens eine offene, eine gewonnene und eine verlorene Phase hat; verwenden Sie Als Standard festlegen für die Pipeline, mit der das Board öffnen soll.
- Gruppieren Sie in Teams die Verkäufer; fügen Sie in Tags und Eigene Felder die Bezeichnungen und Felder hinzu, die Ihre Leads und Deals benötigen.
- Pflegen Sie in Gewinn und Verlust die Verlustgründe und Wettbewerber, die Verkäufer beim Abschluss eines Deals auswählen.
- Legen Sie in Lead-Bewertung und Lead-Verteilung fest, wie neue Leads bewertet werden und wer einen ohne Verantwortlichen erstellten Lead erhält.
- Öffnen Sie Prognose und verwenden Sie unter Quoten Quote festlegen für den gesamten Kunden, ein Team oder eine Person, nach Monat oder nach Quartal.
Ergebnis: Team, Pipeline, Teams und Quoten des Kunden sind eingerichtet; das Board zeigt die Pipeline-Phasen und die Prognose misst die Quotenerreichung.
Weiter mit: Die Kundenbetreuer und anderen Verkäufer im Team bearbeiten die Leads und Deals; Sie kehren zu Einstellungen zurück, wann immer sich die Vertriebsorganisation ändert.
Einen Lead bis zu einem gewonnenen Deal führen
Auslöser: Eine Interessentenanfrage geht ein, oder eine Liste von Leads muss bearbeitet werden.
- Klicken Sie in Leads auf Neuer Lead, geben Sie den Namen, das Unternehmen und die Quelle ein und klicken Sie dann auf Lead anlegen; die Zeitleiste des Leads zeigt Lead angelegt.
- Verwenden Sie Zuweisen, um dem Lead einen Verantwortlichen zuzuweisen; ein ohne Verantwortlichen erstellter Lead kann durch Lead-Verteilung zugewiesen werden.
- Wählen Sie nach dem ersten Anruf Als kontaktiert markieren; die Zeitleiste zeigt Lead kontaktiert.
- Wählen Sie bei bestätigtem Bedarf Qualifizieren; wenn der Lead nicht passt, wählen Sie Disqualifizieren und geben Sie einen Grund an.
- Wählen Sie „In einen Deal konvertieren“, geben Sie den Wert für „Betrag“ und das Datum unter „Voraussichtlicher Abschluss“ ein und bestätigen Sie; „Zeitleiste“ zeigt „In einen Deal konvertiert“ und der Deal wird geöffnet.
- Ziehen Sie auf dem Board die Deal-Karte in die nächste Phase oder klicken Sie im Phasenpfad des Deals auf den nächsten Schritt; der Phasenverlauf behält jede Verschiebung.
- Schließen Sie den Deal mit Als gewonnen markieren oder mit Als verloren markieren und einem Verlustgrund; sein Stand wird Gewonnen oder Verloren und er kann nicht mehr bearbeitet oder verschoben werden.
Ergebnis: Der Deal ist als Gewonnen oder Verloren geschlossen, mit seinem vollständigen Phasenverlauf und seiner Zeitleiste, und er zählt in Dashboards und Prognose.
Weiter mit: Der Kundenbetreuer verfolgt den Kunden über den Kundenbestand; Sie halten die nächsten Deals auf dem Board in Bewegung.
Anforderungen von Interessenten erfassen und Angebotsvorlagen pflegen
Auslöser: Ein Interessent benötigt ein Angebot und Sie müssen zuerst seine Logistikanforderungen erfassen.
- Öffnen Sie Fragebögen, geben Sie den Firmenname ein und klicken Sie auf Link erstellen; Fragebogen-Vorschau zeigt, was der Interessent sehen wird.
- Verwenden Sie Link kopieren und senden Sie den Link an den Interessenten.
- Wenn der Interessent geantwortet hat, zeigt die Einladung Eingereicht; aktivieren Sie Nur unbearbeitete, um nur Antworten zu sehen, die noch niemand geöffnet hat, und klicken Sie dann auf Antwort ansehen.
- Erstellen Sie in Archiv einen Neuer Ordner und verwenden Sie Verschieben nach…, um den Fragebogen und die zugehörigen Angebote abzulegen; Abgeschlossene Einträge ausblenden hält die Liste kurz.
- Prüfen Sie in Angebotsvorlagen die Vorlage Master und die Basisangebote; als kaufmännischer Administrator dürfen Sie sie ändern, auf Vorlage speichern klicken oder Auf Standard zurücksetzen verwenden.
- Bearbeiten Sie für eine Variante eine Vorlage und wählen Sie Als neue Vorlage speichern; sie wird als Eigene für das gesamte Team aufgeführt.
Ergebnis: Die Antworten des Interessenten sind im Archiv abgelegt, und jedes Angebot beginnt mit einer aktuellen Master-, Basisangebot- oder eigenen Vorlage.
Weiter mit: Die Verkäufer im Team erstellen Angebote aus diesen Vorlagen; die Opportunity selbst wird in Deals weitergeführt.
Die kommerzielle Leistung überprüfen
Auslöser: Ein wöchentliches Vertriebsmeeting oder der Abschluss eines Monats oder Quartals.
- Öffnen Sie Dashboards und legen Sie den Zeitraum unter „Abgedeckter Zeitraum“ fest.
- Lesen Sie Lead-Trichter dazu, wie weit neue Leads fortgeschritten sind, Gewinnquoten für gewonnene Deals aus allen geschlossenen Deals und Phasengeschwindigkeit für die Zeit, die Deals in jeder Phase verbringen.
- Verwenden Sie CSV exportieren in einem Panel, um dessen Zahlen zu teilen.
- Öffnen Sie Prognose und wählen Sie, was Anzeigen soll: Offene Pipeline, Gewichtete Pipeline, Gewonnen oder Quotenerreichung.
- Öffnen Sie Deals, filtern Sie nach dem Stand Offen und nach einem Verantwortlichen und öffnen Sie die Deals, die Maßnahmen erfordern.
Ergebnis: Sie kennen Pipeline, Conversion und Quotenerreichung für den Zeitraum, mit den für das Meeting exportierten Zahlen.
Weiter mit: Vereinbaren Sie die nächsten Schritte mit den Verkäufern und erfassen Sie sie als Aktivitäten in der Agenda.