Настройка CRM клиента
Начинается, когда: Клиент начинает использовать CRM или меняется его отдел продаж.
- В Commercial CRM выберите клиента, затем откройте Settings.
- В Roster используйте Add to the roster для каждого человека, который работает с CRM этого клиента.
- В Pipelines используйте Create pipeline, затем Edit stages и Add a stage, пока в воронке не будет хотя бы одного открытого, одного выигранного и одного проигранного этапа; используйте Make default для воронки, на которой должен открываться Board.
- В Teams сгруппируйте продавцов; в Tags и Custom fields добавьте метки и поля, необходимые вашим лидам и сделкам.
- В Win and loss поддерживайте причины проигрыша и конкурентов, которых продавцы выбирают при закрытии сделки.
- В Lead scoring и Lead routing определите, как оцениваются новые лиды и кто получает лид, созданный без владельца.
- Откройте Forecast и в разделе Quotas используйте Set a quota для всего клиента, команды или человека, по месяцам или кварталам.
Результат: Список клиента, воронка, команды и квоты настроены; Board показывает этапы воронки, а Forecast измеряет выполнение квоты.
Далее: менеджеры по работе с клиентами и другие продавцы из списка работают с лидами и сделками; вы возвращаетесь в Settings всякий раз, когда меняется отдел продаж.
Ведение лида до выигранной сделки
Начинается, когда: Поступает запрос от потенциального клиента или нужно проработать список лидов.
- В Leads нажмите New Lead, введите имя, название компании и источник, затем нажмите Create Lead; в «Хронология» лида отображается Lead created.
- Используйте Assign, чтобы назначить лиду владельца; лид, созданный без владельца, может быть назначен с помощью Lead routing.
- После первого звонка выберите Mark as contacted; в «Хронология» отображается Lead contacted.
- Когда потребность подтверждена, выберите Qualify; если лид не подходит, выберите Disqualify и укажите причину.
- Выберите Convert into a deal, введите Amount и Expected close date и подтвердите; в «Хронология» отображается Converted into a deal, и сделка открывается.
- На Board перетащите карточку сделки на следующий этап или нажмите следующий шаг в разделе «Этапы» сделки; Stage history сохраняет каждое перемещение.
- Закройте сделку с помощью Mark as won или с помощью Mark as lost и Loss reason; её State становится Won или Lost, и её больше нельзя редактировать или перемещать.
Результат: Сделка закрыта как Won или Lost с полной историей этапов и хронологией, и она учитывается в Dashboards и Forecast.
Далее: менеджер по работе с клиентами сопровождает клиента из Client book; вы продолжаете продвигать следующие сделки на Board.
Сбор требований потенциального клиента и поддержка шаблонов предложений
Начинается, когда: Потенциальному клиенту нужно предложение, и сначала вы должны собрать его логистические требования.
- Откройте Questionnaires, введите Company name и нажмите Create link; Preview questionnaire показывает, что увидит потенциальный клиент.
- Используйте Copy link и отправьте ссылку потенциальному клиенту.
- Когда потенциальный клиент ответил, приглашение показывает Submitted; отметьте Untreated only, чтобы увидеть ответы, которые ещё никто не открывал, затем нажмите View submission.
- В Archives создайте New folder и используйте Move to…, чтобы подшить опросник и связанные предложения; Hide closed items помогает сохранять список коротким.
- В Quote templates просмотрите шаблон Master и Tier base quote; как коммерческий администратор вы можете изменить их, нажать Save template или использовать Reset to the default.
- Для варианта отредактируйте шаблон и выберите Save as a new template; он отображается как Custom для всей команды.
Результат: Ответы потенциального клиента подшиты в Archives, и каждое предложение создаётся на основе актуального основного, базового по уровням или пользовательского шаблона.
Далее: Продавцы из списка создают предложения по этим шаблонам; сама возможность продолжается в Deals.
Анализ коммерческих показателей
Начинается, когда: Еженедельное совещание по продажам или закрытие месяца либо квартала.
- Откройте Dashboards и задайте Period covered.
- Изучите Lead funnel, чтобы понять, насколько продвинулись новые лиды, Win rates — долю выигранных сделок среди всех закрытых, и Stage velocity — время, которое сделки проводят на каждом этапе.
- Используйте Export CSV на панели, чтобы поделиться её показателями.
- Откройте Forecast и выберите, что Show: Open pipeline, Weighted pipeline, Won или Quota attainment.
- Open Deals, отфильтруйте по состоянию Open и по владельцу и откройте сделки, требующие действий.
Результат: Вы знаете воронку, конверсию и выполнение квоты за период, а показатели экспортированы для совещания.
Далее: Согласуйте следующие шаги с продавцами и зафиксируйте их как активности в Agenda.