Configurer le CRM d'un client
Point de départ: Un client commence à utiliser le CRM, ou son organisation commerciale change.
- Dans le CRM commercial, choisissez le client, puis ouvrez Paramètres.
- Dans Équipe, utilisez Ajouter à l'équipe pour chaque personne qui travaille sur le CRM de ce client.
- Dans Pipelines, utilisez Créer le pipeline, puis Modifier les étapes et Ajouter une étape jusqu'à ce que le pipeline comporte au moins une étape ouverte, une étape gagnée et une étape perdue ; utilisez Définir par défaut pour le pipeline sur lequel le Tableau doit s'ouvrir.
- Dans Équipes, regroupez les vendeurs ; dans Étiquettes et Champs personnalisés, ajoutez les libellés et les champs dont vos prospects et vos affaires ont besoin.
- Dans Gains et pertes, tenez à jour les motifs de perte et les concurrents que les vendeurs choisissent lorsqu'une affaire se clôture.
- Dans Score des prospects et Répartition des prospects, définissez comment les nouveaux prospects sont évalués et qui reçoit un prospect créé sans responsable.
- Ouvrez Prévisions et, sous Quotas, utilisez Définir un quota pour l'ensemble du client, une équipe ou une personne, par mois ou par trimestre.
Résultat: L'Équipe, le pipeline, les équipes et les quotas du client sont en place ; le Tableau affiche les étapes du pipeline et les Prévisions mesurent l'atteinte des quotas.
Étape suivante: Les responsables de compte et les autres vendeurs de l'Équipe travaillent les prospects et les affaires ; vous revenez à Paramètres chaque fois que l'organisation commerciale change.
Accompagner un prospect jusqu'à une affaire gagnée
Point de départ: Une demande de prospect arrive, ou une liste de prospects doit être traitée.
- Dans Prospects, cliquez sur Nouveau prospect, saisissez le nom, la Raison sociale et la source, puis cliquez sur Créer un prospect ; la Chronologie du prospect affiche Prospect créé.
- Utilisez Attribuer pour attribuer un responsable au prospect ; un prospect créé sans responsable peut être attribué par Répartition des prospects.
- Après le premier appel, choisissez Marquer comme contacté ; la Chronologie affiche Prospect contacté.
- Lorsque le besoin est confirmé, choisissez Qualifier ; si le prospect ne convient pas, choisissez Disqualifier et indiquez un motif.
- Choisissez Convertir en affaire, saisissez le Montant et la Date de signature prévue et confirmez ; la Chronologie affiche Converti en affaire et l'affaire s'ouvre.
- Sur le Tableau, faites glisser la carte de l'affaire vers l'étape suivante, ou cliquez sur l'étape suivante dans le parcours Étapes de l'affaire ; Historique des étapes conserve chaque déplacement.
- Clôturez l'affaire avec Marquer gagnée, ou avec Marquer perdue et une Raison de la perte ; son État devient Remporté ou Perdu et elle ne peut plus être modifiée ni déplacée.
Résultat: L'affaire est clôturée comme Remporté ou Perdu, avec l'historique complet de ses étapes et sa chronologie, et elle est prise en compte dans Tableaux de bord et Prévisions.
Étape suivante: Le responsable de compte suit le client depuis le Portefeuille clients ; vous faites avancer les affaires suivantes sur le Tableau.
Recueillir les besoins d'un prospect et tenir à jour les modèles de devis
Point de départ: Un prospect a besoin d'un devis et vous devez d'abord recueillir ses besoins logistiques.
- Ouvrez Questionnaires, saisissez la Raison sociale et cliquez sur Créer un lien ; Aperçu du questionnaire montre ce que le prospect verra.
- Utilisez Copier le lien et envoyez le lien au prospect.
- Lorsque le prospect a répondu, l'invitation affiche Soumis ; cochez Non traités uniquement pour ne voir que les réponses que personne n'a encore ouvertes, puis cliquez sur Voir la réponse.
- Dans Archives, créez un Nouveau dossier et utilisez Déplacer vers… pour classer le questionnaire et les devis associés ; Masquer les éléments clos garde la liste courte.
- Dans Modèles de devis, examinez le modèle Maître et les Devis de base ; en tant qu'administrateur commercial, vous pouvez les modifier, cliquez sur Enregistrer le modèle, ou utilisez Revenir au modèle par défaut.
- Pour une variante, modifiez un modèle et choisissez Enregistrer comme nouveau modèle ; il est répertorié comme Personnalisé pour toute l'équipe.
Résultat: Les réponses du prospect sont classées dans Archives, et chaque devis part d'un modèle Maître, Devis de base ou Personnalisé à jour.
Étape suivante: Les vendeurs de l'Équipe établissent leurs devis à partir de ces modèles ; l'opportunité elle-même se poursuit dans Affaires.
Analyser la performance commerciale
Point de départ: Une réunion commerciale hebdomadaire, ou la clôture d'un mois ou d'un trimestre.
- Ouvrez Tableaux de bord et définissez la Période couverte.
- Lisez Entonnoir des prospects pour savoir où en sont les nouveaux prospects, Taux de gain pour les affaires gagnées parmi toutes les affaires clôturées, et Vélocité par étape pour le temps que les affaires passent à chaque étape.
- Utilisez Exporter en CSV sur un panneau pour partager ses chiffres.
- Ouvrez Prévisions et choisissez ce qu'il faut Afficher : Pipeline ouvert, Pipeline pondéré, Gagné ou Atteinte du quota.
- Ouvrez Affaires, filtrez sur l'état Ouvert et sur un responsable, et ouvrez les affaires qui nécessitent une action.
Résultat: Vous connaissez le pipeline, la conversion et l'atteinte des quotas pour la période, avec les chiffres exportés pour la réunion.
Étape suivante: Convenez des prochaines étapes avec les vendeurs et consignez-les comme activités dans Agenda.