Configurar o CRM de um cliente
Começa quando: Um cliente começa a utilizar o CRM, ou a sua organização de vendas muda.
- No CRM comercial, escolha o cliente e, em seguida, abra Configurações.
- Na Equipe, utilize Adicionar à equipe para cada pessoa que trabalha o CRM deste cliente.
- Nos Pipelines, utilize Criar o pipeline e, depois, Editar as etapas e Adicionar uma etapa até o pipeline ter pelo menos uma etapa aberta, uma ganha e uma perdida; utilize Tornar padrão para o pipeline em que o Quadro deve abrir.
- Nas Equipes, agrupe os vendedores; em Tags e Campos personalizados, adicione as etiquetas e os campos de que os seus leads e negócios necessitam.
- Em Ganhos e perdas, mantenha os motivos de perda e os concorrentes que os vendedores escolhem quando um negócio é fechado.
- Em Pontuação de leads e Distribuição de leads, defina como os novos leads são pontuados e quem recebe um lead criado sem responsável.
- Abra a Previsão e, em Cotas, utilize Definir uma cota para o cliente inteiro, uma equipa ou uma pessoa, por mês ou por trimestre.
Resultado: A Equipe, o pipeline, as equipas e as cotas do cliente estão configurados; o Quadro mostra as etapas do pipeline e a Previsão mede o Atingimento da cota.
Passo seguinte: Os gestores de conta e os outros vendedores da Equipe trabalham os leads e os negócios; regresse a Configurações sempre que a organização de vendas mudar.
Acompanhar um lead até um negócio ganho
Começa quando: Chega um pedido de um potencial cliente, ou é necessário trabalhar uma lista de leads.
- Em Leads, clique em Novo lead, introduza o nome, a Empresa e a origem e, em seguida, clique em Criar lead; a Cronologia do lead mostra Lead criado.
- Utilize Atribuir para atribuir um responsável ao lead; um lead criado sem responsável pode ser atribuído pela Distribuição de leads.
- Após a primeira chamada, escolha Marcar como contatado; a Cronologia mostra Lead contatado.
- Quando a necessidade estiver confirmada, escolha Qualificar; se o lead não for adequado, escolha Desqualificar e indique um motivo.
- Escolha Converter em negócio, introduza o Montante e a Data prevista de fechamento e confirme; a Cronologia mostra Convertido em negócio e o negócio abre.
- No Quadro, arraste o cartão do negócio para a etapa seguinte, ou clique no passo seguinte no percurso Etapas do negócio; o Histórico de etapas guarda cada movimento.
- Feche o negócio com Marcar como ganho, ou com Marcar como perdido e um Motivo da perda; a sua Situação passa a Ganho ou Perdido e já não pode ser editado nem movido.
Resultado: O negócio é fechado como Ganho ou Perdido, com o seu histórico completo de etapas e cronologia, e conta nos Painéis e na Previsão.
Passo seguinte: O gestor de conta acompanha o cliente a partir da Carteira de clientes; mantenha os próximos negócios a avançar no Quadro.
Recolher os requisitos do potencial cliente e manter os modelos de orçamento
Começa quando: Um potencial cliente necessita de um orçamento e primeiro tem de recolher os seus requisitos logísticos.
- Abra Questionários, introduza o Nome da empresa e clique em Criar link; Pré-visualizar o questionário mostra o que o potencial cliente verá.
- Utilize Copiar link e envie a ligação ao potencial cliente.
- Quando o potencial cliente tiver respondido, o convite mostra Enviado; marque Só por tratar para ver apenas as respostas que ninguém abriu ainda e, em seguida, clique em Ver resposta.
- No Arquivo, crie uma Nova pasta e utilize Mover para… para arquivar o questionário e os orçamentos relacionados; Ocultar itens encerrados mantém a lista curta.
- Em Modelos de orçamento, reveja o modelo Mestre e os Orçamento base; como administrador comercial, pode alterá-los, clicar em Guardar modelo, ou utilizar Repor o predefinido.
- Para uma variante, edite um modelo e escolha Guardar como novo modelo; fica listado como Personalizado para toda a equipa.
Resultado: As respostas do potencial cliente ficam arquivadas no Arquivo, e cada orçamento parte de um modelo Mestre, Orçamento base ou Personalizado atualizado.
Passo seguinte: Os vendedores da Equipe fazem orçamentos a partir destes modelos; a oportunidade em si continua em Negócios.
Rever o desempenho comercial
Começa quando: Uma reunião semanal de vendas, ou o fecho de um mês ou trimestre.
- Abra Painéis e defina o Período analisado.
- Leia Funil de leads para saber até onde avançaram os novos leads, Taxas de ganho para os negócios ganhos face a todos os negócios fechados, e Velocidade por etapa para o tempo que os negócios passam em cada etapa.
- Utilize Exportar CSV num painel para partilhar os seus números.
- Abra a Previsão e escolha o que Mostrar: Pipeline aberto, Pipeline ponderado, Ganho ou Atingimento da cota.
- Abra Negócios, filtre pela Situação Aberto e por um responsável, e abra os negócios que necessitam de ação.
Resultado: Conhece o pipeline, a conversão e o Atingimento da cota para o período, com os números exportados para a reunião.
Passo seguinte: Acorde os próximos passos com os vendedores e registe-os como atividades na Agenda.