Configurar el CRM de un cliente
Empieza cuando: Un cliente empieza a usar el CRM, o su organización de ventas cambia.
- En CRM comercial, elija el cliente y luego abra Configuración.
- En Equipo, use Añadir al equipo para cada persona que trabaje en el CRM de este cliente.
- En Pipelines, use Crear el pipeline, luego Editar las etapas y Añadir una etapa hasta que el pipeline tenga al menos una etapa abierta, una ganada y una perdida; use Hacer predeterminado para el pipeline en el que debe abrirse el Tablero.
- En Equipos, agrupe a los vendedores; en Etiquetas y Campos personalizados, añada las etiquetas y los campos que necesitan sus leads y oportunidades.
- En Ganadas y perdidas, mantenga los Motivo de pérdida y los competidores que los vendedores eligen cuando se cierra una oportunidad.
- En Puntuación de leads y Reparto de leads, defina cómo se puntúan los nuevos leads y quién recibe un lead creado sin Responsable.
- Abra Previsión y, en Cuotas, use Definir una cuota para todo el cliente, un equipo o una persona, por mes o por trimestre.
Resultado: El Equipo, el pipeline, los Equipos y las Cuotas del cliente están configurados; el Tablero muestra las etapas del pipeline y la Previsión mide el Cumplimiento de cuota.
Siguiente paso: Los gestores de cuentas y los demás vendedores del Equipo trabajan los leads y las oportunidades; usted vuelve a Configuración siempre que cambie la organización de ventas.
Llevar un lead hasta una oportunidad ganada
Empieza cuando: Llega una consulta de un cliente potencial, o hay que trabajar una lista de leads.
- En Leads, haga clic en Nuevo lead, introduzca el nombre, la Empresa y el origen, y luego haga clic en Crear lead; la Cronología del lead muestra Lead creado.
- Use Asignar para dar un Responsable al lead; un lead creado sin Responsable puede asignarse mediante Reparto de leads.
- Tras la primera llamada, elija Marcar como contactado; la Cronología muestra Lead contactado.
- Cuando se confirme la necesidad, elija Calificar; si el lead no encaja, elija Descalificar e indique un motivo.
- Elija Convertir en oportunidad, introduzca el Importe y la Fecha de cierre prevista y confirme; la Cronología muestra Convertido en oportunidad y la oportunidad se abre.
- En el Tablero, arrastre la tarjeta de la oportunidad a la siguiente etapa, o haga clic en el siguiente paso de la ruta de Etapas de la oportunidad; Historial de etapas conserva cada movimiento.
- Cierre la oportunidad con Marcar como ganada, o con Marcar como perdida y un Motivo de pérdida; su Estado pasa a ser Ganado o Perdido y ya no se puede editar ni mover.
Resultado: La oportunidad se cierra como Ganado o Perdido, con todo su Historial de etapas y su Cronología, y cuenta en Paneles y Previsión.
Siguiente paso: El gestor de cuentas sigue al cliente desde la Cartera de clientes; usted mantiene las siguientes oportunidades en movimiento en el Tablero.
Recopilar los requisitos del cliente potencial y mantener las Plantillas de presupuesto
Empieza cuando: Un cliente potencial necesita un presupuesto y primero debe recopilar sus requisitos logísticos.
- Abra Cuestionarios, introduzca el Nombre de la empresa y haga clic en Crear enlace; Vista previa del cuestionario muestra lo que verá el cliente potencial.
- Use Copiar enlace y envíe el enlace al cliente potencial.
- Cuando el cliente potencial haya respondido, la invitación muestra Enviado; marque Solo sin tratar para ver las respuestas que nadie ha abierto todavía, y luego haga clic en Ver respuesta.
- En Archivo, cree una Nueva carpeta y use Mover a… para archivar el cuestionario y los presupuestos relacionados; Ocultar elementos cerrados mantiene la lista corta.
- En Plantillas de presupuesto, revise la plantilla Maestra y los Presupuesto base; como administrador comercial puede modificarlas, hacer clic en Guardar plantilla o usar Restablecer la predeterminada.
- Para una variante, edite una plantilla y elija Guardar como plantilla nueva; se muestra como Personalizada para todo el equipo.
Resultado: Las respuestas del cliente potencial se archivan en Archivo, y cada presupuesto parte de una plantilla Maestra, Presupuesto base o Personalizada actualizada.
Siguiente paso: Los vendedores del Equipo presupuestan a partir de estas plantillas; la oportunidad en sí continúa en Oportunidades.
Revisar el rendimiento comercial
Empieza cuando: Una reunión semanal de ventas, o el cierre de un mes o trimestre.
- Abra Paneles y establezca el Periodo analizado.
- Lea Embudo de leads para saber cuánto han avanzado los nuevos leads, Tasas de éxito para las oportunidades ganadas sobre todas las oportunidades cerradas, y Velocidad por etapa para el tiempo que las oportunidades pasan en cada etapa.
- Use Exportar CSV en un panel para compartir sus cifras.
- Abra Previsión y elija qué Mostrar: Pipeline abierto, Pipeline ponderado, Ganado o Cumplimiento de cuota.
- Abra Oportunidades, filtre por el Estado Abierto y por un Responsable, y abra las oportunidades que necesitan acción.
Resultado: Usted conoce el pipeline, la conversión y el Cumplimiento de cuota del Periodo analizado, con las cifras exportadas para la reunión.
Siguiente paso: Acuerde los siguientes pasos con los vendedores y regístrelos como actividades en Agenda.