Configurare il CRM di un cliente
Inizia quando: Un cliente inizia a usare il CRM, oppure la sua organizzazione di vendita cambia.
- In CRM commerciale, scelga il cliente, poi apra Impostazioni.
- In Team, utilizzi Aggiungi al team per ogni persona che lavora sul CRM di questo cliente.
- In Pipeline, utilizzi Crea la pipeline, poi Modifica le fasi e Aggiungi una fase finché la pipeline non ha almeno una fase aperta, una vinta e una persa; utilizzi Rendi predefinita per la pipeline su cui deve aprirsi la Bacheca.
- In Team, raggruppi i venditori; in Tag e Campi personalizzati, aggiunga le etichette e i campi necessari ai Suoi lead e alle Sue trattative.
- In Vittorie e perdite, gestisca i motivi di perdita e i concorrenti che i venditori scelgono alla chiusura di una trattativa.
- In Punteggio dei lead e Assegnazione dei lead, definisca come vengono valutati i nuovi lead e chi riceve un lead creato senza proprietario.
- Apra Previsioni e, in Quote, utilizzi Imposta una quota per l'intero cliente, un team o una persona, per mese o per trimestre.
Risultato: Il Team, la pipeline, i team e le quote del cliente sono configurati; la Bacheca mostra le fasi della pipeline e le Previsioni misurano il raggiungimento delle quote.
Passo successivo: I responsabili clienti e gli altri venditori nel Team lavorano sui lead e sulle trattative; Lei torna a Impostazioni ogni volta che l'organizzazione di vendita cambia.
Portare un lead fino alla chiusura di una trattativa vinta
Inizia quando: Arriva una richiesta da un potenziale cliente, oppure un elenco di lead deve essere lavorato.
- In Lead, clicchi Nuovo lead, inserisca il nome, Azienda e la fonte, poi clicchi Crea lead; la Cronologia del lead mostra Lead creato.
- Utilizzi Assegna per assegnare un proprietario al lead; un lead creato senza proprietario può essere assegnato tramite Assegnazione dei lead.
- Dopo la prima chiamata, scelga Segna come contattato; la Cronologia mostra Lead contattato.
- Quando la necessità è confermata, scelga Qualifica; se il lead non è adatto, scelga Squalifica e indichi un motivo.
- Scelga Converti in trattativa, inserisca Importo e Data di chiusura prevista e confermi; la Cronologia mostra Convertito in trattativa e la trattativa si apre.
- Nella Bacheca, trascini la scheda della trattativa alla fase successiva, oppure clicchi il passo successivo nel percorso Fasi della trattativa; Storico delle fasi conserva ogni spostamento.
- Chiuda la trattativa con Segna come vinta, oppure con Segna come persa e un Motivo della perdita; il suo Stato diventa Vinto o Perso e non può più essere modificata né spostata.
Risultato: La trattativa è chiusa come Vinto o Perso, con la cronologia completa delle fasi e la timeline, e viene conteggiata in Dashboard e Previsioni.
Passo successivo: Il responsabile clienti segue il cliente dal Portafoglio clienti; Lei mantiene in movimento le trattative successive nella Bacheca.
Raccogliere i requisiti del potenziale cliente e mantenere i modelli di preventivo
Inizia quando: Un potenziale cliente necessita di un preventivo e Lei deve prima raccogliere i suoi requisiti logistici.
- Apra Questionari, inserisca la Ragione sociale e clicchi Crea link; Anteprima del questionario mostra ciò che vedrà il potenziale cliente.
- Utilizzi Copia link e invii il link al potenziale cliente.
- Quando il potenziale cliente ha risposto, l'invito mostra Inviato; selezioni Solo da trattare per vedere solo le risposte che nessuno ha ancora aperto, poi clicchi Visualizza risposta.
- In Archivio, crei una Nuova cartella e utilizzi Sposta in… per archiviare il questionario e i preventivi correlati; Nascondi gli elementi chiusi mantiene l'elenco breve.
- In Modelli di preventivo, esamini il modello Principale e i Preventivo base; in qualità di amministratore commerciale può modificarli, cliccare Salva modello oppure utilizzare Ripristina il predefinito.
- Per una variante, modifichi un modello e scelga Salva come nuovo modello; viene elencato come Personalizzato per l'intero team.
Risultato: Le risposte del potenziale cliente sono archiviate in Archivio e ogni preventivo parte da un modello Principale, Preventivo base o Personalizzato aggiornato.
Passo successivo: I venditori nel Team creano i preventivi da questi modelli; l'opportunità stessa prosegue in Trattative.
Esaminare le prestazioni commerciali
Inizia quando: Una riunione settimanale delle vendite, oppure la chiusura di un mese o di un trimestre.
- Apra Dashboard e imposti il Periodo considerato.
- Legga Funnel dei lead per vedere quanto sono avanzati i nuovi lead, Tassi di vittoria per le trattative vinte sul totale delle trattative chiuse e Velocità per fase per il tempo che le trattative trascorrono in ciascuna fase.
- Utilizzi Esporta CSV su un pannello per condividerne i dati.
- Apra Previsioni e scelga cosa Mostra: Pipeline aperta, Pipeline ponderata, Vinto o Raggiungimento della quota.
- Apra Trattative, filtri sullo stato Aperto e su un proprietario, e apra le trattative che richiedono un intervento.
Risultato: Conosce la pipeline, la conversione e il raggiungimento delle quote per il periodo, con i dati esportati per la riunione.
Passo successivo: Concordi i passi successivi con i venditori e li registri come attività in Agenda.