Konfiguracja CRM klienta
Początek: Klient zaczyna korzystać z CRM lub zmienia się jego organizacja sprzedaży.
- W CRM handlowy proszę wybrać klienta, a następnie otworzyć Ustawienia.
- W Zespół proszę użyć Dodaj do zespołu dla każdej osoby, która pracuje z CRM tego klienta.
- W Lejki proszę użyć Utwórz lejek, a następnie Edytuj etapy i Dodaj etap, aż lejek będzie miał co najmniej jeden etap otwarty, jeden wygrany i jeden przegrany; proszę użyć Ustaw jako domyślny dla lejka, na którym Tablica powinna się otwierać.
- W Zespoły proszę pogrupować sprzedawców; w Tagi i Pola niestandardowe proszę dodać etykiety i pola potrzebne dla Państwa leadów i szans sprzedaży.
- W Wygrane i przegrane proszę utrzymywać powody przegranej i konkurentów, których sprzedawcy wybierają przy zamykaniu szansy sprzedaży.
- W Ocena leadów i Rozdział leadów proszę zdefiniować, jak oceniane są nowe leady i kto otrzymuje lead utworzony bez właściciela.
- Proszę otworzyć Prognoza i w sekcji Limity użyć Ustal limit dla całego klienta, zespołu lub osoby, według miesiąca lub kwartału.
Wynik: Lista członków, lejek, zespoły i limity klienta są skonfigurowane; Tablica pokazuje etapy lejka, a Prognoza mierzy realizację limitów.
Następny krok: Opiekunowie klienta i inni sprzedawcy z listy członków obsługują leady i szanse sprzedaży; Państwo wracają do Ustawienia, ilekroć zmienia się organizacja sprzedaży.
Prowadzenie leadu aż do wygranej szansy sprzedaży
Początek: Przychodzi zapytanie od potencjalnego klienta lub trzeba obsłużyć listę leadów.
- W Leady proszę kliknąć Nowy lead, wprowadzić nazwę, Firma i źródło, a następnie kliknąć Utwórz lead; na „Oś czasu” leadu pojawi się Lead utworzony.
- Proszę użyć Przypisz, aby przypisać leadowi właściciela; lead utworzony bez właściciela może zostać przypisany przez Rozdział leadów.
- Po pierwszej rozmowie proszę wybrać Oznacz jako skontaktowany; „Oś czasu” pokaże Kontakt z leadem.
- Gdy potrzeba zostanie potwierdzona, proszę wybrać Zakwalifikuj; jeśli lead nie pasuje, proszę wybrać Zdyskwalifikuj i podać powód.
- Proszę wybrać Konwertuj na szansę sprzedaży, wprowadzić Kwota i Przewidywana data zamknięcia i potwierdzić; „Oś czasu” pokaże Przekonwertowany na szansę sprzedaży, a szansa sprzedaży się otworzy.
- Na Tablica proszę przeciągnąć kartę szansy sprzedaży do następnego etapu lub kliknąć następny krok na ścieżce Etapy; Historia etapów zachowuje każdy ruch.
- Proszę zamknąć szansę sprzedaży za pomocą Oznacz jako wygraną lub Oznacz jako przegraną i Powód przegranej; jej Stan zmieni się na Wygrane lub Utracone i nie będzie można jej już edytować ani przenosić.
Wynik: Szansa sprzedaży jest zamknięta jako Wygrane lub Utracone, z pełną historią etapów i osią czasu, i jest liczona w Pulpity i Prognoza.
Następny krok: Opiekun klienta prowadzi klienta z Portfel klientów; Państwo utrzymują ruch kolejnych szans sprzedaży na Tablica.
Zbieranie wymagań potencjalnego klienta i utrzymywanie szablonów ofert
Początek: Potencjalny klient potrzebuje oferty, a Państwo muszą najpierw zebrać jego wymagania logistyczne.
- Proszę otworzyć Kwestionariusze, wprowadzić Nazwa firmy i kliknąć Utwórz link; Podgląd kwestionariusza pokazuje, co zobaczy potencjalny klient.
- Proszę użyć Kopiuj link i wysłać link potencjalnemu klientowi.
- Gdy potencjalny klient odpowie, zaproszenie pokaże Przesłano; proszę zaznaczyć Tylko nieobsłużone, aby zobaczyć odpowiedzi, których nikt jeszcze nie otworzył, a następnie kliknąć Zobacz odpowiedź.
- W Archiwum proszę utworzyć Nowy folder i użyć Przenieś do…, aby zarchiwizować kwestionariusz i powiązane oferty; Ukryj zamknięte pozycje utrzymuje krótką listę.
- W Szablony ofert proszę przejrzeć szablon Główny i Oferta bazowa; jako administrator handlowy mogą Państwo je zmienić, kliknąć Zapisz szablon lub użyć Przywróć domyślny.
- Aby utworzyć wariant, proszę edytować szablon i wybrać Zapisz jako nowy szablon; będzie on widoczny jako Własny dla całego zespołu.
Wynik: Odpowiedzi potencjalnego klienta są zarchiwizowane w Archiwum, a każda oferta zaczyna się od aktualnego szablonu głównego, bazowego według poziomu lub własnego.
Następny krok: Sprzedawcy z listy członków tworzą oferty na podstawie tych szablonów; sama szansa sprzedaży jest kontynuowana w Szanse sprzedaży.
Przegląd wyników komercyjnych
Początek: Cotygodniowe spotkanie sprzedażowe lub zamknięcie miesiąca albo kwartału.
- Proszę otworzyć Pulpity i ustawić Okres.
- Proszę odczytać Lejek leadów, aby sprawdzić, jak daleko dotarły nowe leady, Wskaźniki wygranych dla wygranych szans sprzedaży spośród wszystkich zamkniętych oraz Tempo etapów dla czasu, jaki szanse sprzedaży spędzają na każdym etapie.
- Proszę użyć Eksportuj CSV na panelu, aby udostępnić jego dane.
- Proszę otworzyć Prognoza i wybrać, co Pokaż: Otwarty lejek, Ważony lejek, Wygrane lub Realizacja limitu.
- Proszę otworzyć Szanse sprzedaży, filtrować według stanu Otwarte i według właściciela, a następnie otworzyć szanse sprzedaży wymagające działania.
Wynik: Znają Państwo lejek, konwersję i realizację limitów za dany okres, a dane są wyeksportowane na spotkanie.
Następny krok: Proszę uzgodnić kolejne kroki ze sprzedawcami i zapisać je jako aktywności w Agenda.