De CRM van een klant inrichten
Start wanneer: Een klant begint de CRM te gebruiken, of de verkooporganisatie verandert.
- Kies in Commerciële CRM de klant en open vervolgens Instellingen.
- Gebruik in Team Aan het team toevoegen voor elke persoon die aan de CRM van deze klant werkt.
- Gebruik in Pipelines Pipeline aanmaken, en vervolgens Fasen bewerken en Fase toevoegen totdat de pipeline ten minste één open, één gewonnen en één verloren fase heeft; gebruik Als standaard instellen voor de pipeline waarop het Bord moet openen.
- Groepeer in Teams de verkopers; voeg in Labels en Eigen velden de labels en velden toe die uw leads en deals nodig hebben.
- Onderhoud in Winst en verlies de verliesredenen en concurrenten die verkopers kiezen wanneer een deal wordt gesloten.
- Bepaal in Leadscore en Leadverdeling hoe nieuwe leads worden gescoord en wie een lead ontvangt die zonder eigenaar is aangemaakt.
- Open Prognose en gebruik onder Quota Quotum instellen voor de hele klant, een team of een persoon, per maand of per kwartaal.
Resultaat: Het Team, de pipeline, de teams en de quota van de klant zijn ingericht; het Bord toont de pipelinefasen en de Prognose meet het behaalde quotum.
Volgende stap: De accountmanagers en andere verkopers in het Team werken de leads en deals; u keert terug naar Instellingen wanneer de verkooporganisatie verandert.
Een lead begeleiden tot een gewonnen deal
Start wanneer: Er komt een aanvraag van een prospect binnen, of een lijst leads moet worden behandeld.
- Klik in Leads op Nieuwe lead, voer de naam, Bedrijf en bron in en klik vervolgens op Lead aanmaken; de Tijdlijn van de lead toont Lead aangemaakt.
- Gebruik Toewijzen om de lead een eigenaar te geven; een lead die zonder eigenaar is aangemaakt, kan worden toegewezen via Leadverdeling.
- Kies na het eerste gesprek Als benaderd markeren; de Tijdlijn toont Lead benaderd.
- Kies Kwalificeren wanneer de behoefte is bevestigd; als de lead niet past, kiest u Diskwalificeren en geeft u een reden op.
- Kies Omzetten in een deal, voer het Bedrag en de Verwachte sluitingsdatum in en bevestig; de Tijdlijn toont Omgezet in een deal en de deal wordt geopend.
- Sleep op het Bord de dealkaart naar de volgende fase, of klik op de volgende stap in het fasenpad van de deal; Fasegeschiedenis bewaart elke verplaatsing.
- Sluit de deal met Als gewonnen markeren, of met Als verloren markeren en een Verliesreden; de Stand wordt Gewonnen of Verloren en de deal kan niet meer worden bewerkt of verplaatst.
Resultaat: De deal is gesloten als Gewonnen of Verloren, met de volledige Fasegeschiedenis en Tijdlijn, en telt mee in Dashboards en Prognose.
Volgende stap: De accountmanager volgt de klant vanuit het Klantenbestand; u houdt de volgende deals in beweging op het Bord.
Vereisten van prospects verzamelen en offertesjablonen onderhouden
Start wanneer: Een prospect heeft een offerte nodig en u moet eerst de logistieke vereisten verzamelen.
- Open Vragenlijsten, voer de Bedrijfsnaam in en klik op Link aanmaken; Voorbeeld van de vragenlijst toont wat de prospect zal zien.
- Gebruik Link kopiëren en stuur de koppeling naar de prospect.
- Wanneer de prospect heeft geantwoord, toont de uitnodiging Ingediend; vink Alleen onbehandelde aan om antwoorden te zien die nog niemand heeft geopend en klik vervolgens op Antwoord bekijken.
- Maak in Archief een Nieuwe map en gebruik Verplaatsen naar… om de Vragenlijst en de bijbehorende Offertes op te bergen; Afgesloten items verbergen houdt de lijst kort.
- Controleer in Offertesjablonen het sjabloon Hoofd en de Basisofferte; als commercieel beheerder mag u ze wijzigen, op Sjabloon opslaan klikken of Terugzetten naar standaard gebruiken.
- Bewerk voor een variant een sjabloon en kies Opslaan als nieuw sjabloon; het wordt voor het hele team vermeld als Eigen.
Resultaat: De antwoorden van de prospect zijn opgeborgen in Archief, en elke offerte begint vanuit een actueel Hoofd-, Basisofferte- of Eigen sjabloon.
Volgende stap: De verkopers in het Team offreren vanuit deze sjablonen; de kans zelf loopt verder in Deals.
Commerciële prestaties beoordelen
Start wanneer: Een wekelijkse verkoopvergadering, of het einde van een maand of kwartaal.
- Open Dashboards en stel de Behandelde periode in.
- Lees Leadtrechter voor hoe ver nieuwe leads zijn gevorderd, Winstpercentages voor gewonnen deals uit alle gesloten deals, en Fasesnelheid voor de tijd die deals in elke fase doorbrengen.
- Gebruik CSV exporteren op een paneel om de cijfers ervan te delen.
- Open Prognose en kies wat u wilt Tonen: Open pipeline, Gewogen pipeline, Gewonnen of Behaald quotum.
- Open Deals, filter op de status Open en op een eigenaar, en open de deals die actie nodig hebben.
Resultaat: U kent de pipeline, conversie en het behaalde quotum voor de periode, met de cijfers geëxporteerd voor de vergadering.
Volgende stap: Spreek de volgende stappen af met de verkopers en leg ze vast als activiteiten in Agenda.