הגדרת ה-CRM של לקוח
מתחיל כאשר: לקוח מתחיל להשתמש ב-CRM, או שהמערך המכירתי שלו משתנה.
- ב-Commercial CRM, בחר את הלקוח, ולאחר מכן פתח את Settings.
- ב-Roster, השתמש ב-Add to the roster עבור כל אדם שעובד ב-CRM של לקוח זה.
- ב-Pipelines, השתמש ב-Create pipeline, ולאחר מכן ב-Edit stages וב-Add a stage, עד של-pipeline יש לפחות שלב פתוח אחד, שלב זכייה אחד ושלב הפסד אחד; השתמש ב-Make default עבור ה-pipeline שה-Board אמור להיפתח עליו.
- ב-Teams, קבץ את המוכרים; ב-Tags וב-Custom fields, הוסף את התגיות והשדות שהלידים והעסקאות שלך זקוקים להם.
- ב-Win and loss, תחזק את סיבות ההפסד והמתחרים שהמוכרים בוחרים כאשר עסקה נסגרת.
- ב-Lead scoring וב-Lead routing, הגדר כיצד לידים חדשים מדורגים ומי מקבל ליד שנוצר ללא בעלים.
- פתח את Forecast ותחת Quotas, השתמש ב-Set a quota עבור הלקוח כולו, עבור צוות או עבור אדם, לפי חודש או לפי רבעון.
תוצאה: רשימת הלקוח, ה-pipeline, הצוותים והמכסות מוגדרים; ה-Board מציג את שלבי ה-pipeline וה-Forecast מודד את עמידת המכסה.
השלב הבא: מנהלי תיקי הלקוחות ושאר המוכרים ברשימה עובדים על הלידים והעסקאות; אתה חוזר אל Settings בכל פעם שהמערך המכירתי משתנה.
הובלת ליד עד לסגירת עסקה בזכייה
מתחיל כאשר: מגיעה פנייה של לקוח פוטנציאלי, או שיש רשימת לידים שיש לעבד.
- ב-Leads, לחץ על New Lead, הזן את השם, את ה-Company ואת המקור, ולאחר מכן לחץ על Create Lead; ה-Timeline של הליד מציג Lead created.
- השתמש ב-Assign כדי להקצות לליד בעלים; ליד שנוצר ללא בעלים עשוי להיות מוקצה על ידי Lead routing.
- לאחר השיחה הראשונה, בחר Mark as contacted; ה-Timeline מציג Lead contacted.
- כאשר הצורך מאומת, בחר Qualify; אם הליד אינו מתאים, בחר Disqualify וציין סיבה.
- בחר Convert into a deal, הזן את ה-Amount ואת ה-Expected close date ואשר; ה-Timeline מציג Converted into a deal והעסקה נפתחת.
- ב-Board, גרור את כרטיס העסקה לשלב הבא, או לחץ על השלב הבא בנתיב Stages של העסקה; Stage history שומר כל תנועה.
- סגור את העסקה עם Mark as won, או עם Mark as lost ו-Loss reason; ה-State שלה הופך ל-Won או ל-Lost ולא ניתן עוד לערוך או להזיז אותה.
תוצאה: העסקה נסגרת כ-Won או כ-Lost, עם היסטוריית השלבים וה-Timeline המלאים שלה, והיא נספרת ב-Dashboards וב-Forecast.
השלב הבא: מנהל תיקי הלקוחות עוקב אחר הלקוח מה-Client book; אתה ממשיך להניע את העסקאות הבאות ב-Board.
איסוף דרישות של לקוח פוטנציאלי ותחזוקת תבניות הצעות מחיר
מתחיל כאשר: לקוח פוטנציאלי זקוק להצעת מחיר ועליך תחילה לאסוף את דרישות הלוגיסטיקה שלו.
- פתח את Questionnaires, הזן את ה-Company name ולחץ על Create link; Preview questionnaire מציג מה הלקוח הפוטנציאלי יראה.
- השתמש ב-Copy link ושלח את הקישור ללקוח הפוטנציאלי.
- לאחר שהלקוח הפוטנציאלי השיב, ההזמנה מציגה Submitted; סמן Untreated only כדי לראות תשובות שאיש עדיין לא פתח, ולאחר מכן לחץ על View submission.
- ב-Archives, צור New folder והשתמש ב-Move to… כדי לתייק את השאלון ואת הצעות המחיר הקשורות; Hide closed items שומר על רשימה קצרה.
- ב-Quote templates, סקור את תבנית ה-Master ואת ה-Tier base quote; בתור מנהל מסחרי רשאי אתה לשנותם, ללחוץ על Save template, או להשתמש ב-Reset to the default.
- עבור וריאציה, ערוך תבנית ובחר Save as a new template; היא מופיעה כ-Custom עבור כל הצוות.
תוצאה: תשובות הלקוח הפוטנציאלי מתויקות ב-Archives, וכל הצעת מחיר מתחילה מתבנית Master, Tier base או Custom מעודכנת.
השלב הבא: המוכרים ברשימה מנפקים הצעות מחיר מתבניות אלה; ההזדמנות עצמה ממשיכה ב-Deals.
סקירת ביצועים מסחריים
מתחיל כאשר: ישיבת מכירות שבועית, או סיום חודש או רבעון.
- פתח את Dashboards והגדר את ה-Period covered.
- קרא את Lead funnel כדי לראות עד כמה התקדמו לידים חדשים, את Win rates עבור עסקאות שזכו מתוך כל העסקאות שנסגרו, ואת Stage velocity עבור הזמן שעסקאות מבלות בכל שלב.
- השתמש ב-Export CSV בפאנל כדי לשתף את הנתונים שלו.
- פתח את Forecast ובחר מה ל-Show: Open pipeline, Weighted pipeline, Won או Quota attainment.
- פתח את Deals, סנן לפי מצב Open ולפי בעלים, ופתח את העסקאות שדורשות טיפול.
תוצאה: אתה מכיר את ה-pipeline, ההמרה ועמידת המכסה לתקופה, כשהנתונים מיוצאים עבור הישיבה.
השלב הבא: סכם את הצעדים הבאים עם המוכרים ותעד אותם כפעילויות ב-Agenda.